Pensar en los clientes mucho antes que en el producto o la venta

Estamos ante una época en la que quienes sean capaces de adaptarse a la nueva forma de hacer negocios triunfarán, y quienes no, se hundirán o desaparecerán. Hoy, con las redes sociales, blogs y demás herramientas al alcance de todo el mundo, los clientes son personas informadas, que comparan y que sacan conclusiones, basándose muchas veces en las recomendaciones de su entorno de confianza.

Las empresas tienen que cambiar el chip y comenzar a pensar más en el cliente y en su felicidad (tal y como suena) que en vender el producto. Cómo satisfacer al cliente y cubrir una necesidad suya (o resolver un problema) es más importante que el hecho de cerrar una venta. La razón es que si dicho cliente viene a tu sitio, es porque se ha informado previamente.

Si centramos todos nuestros esfuerzos en cerrar una venta, está claro que habremos conseguido ciertos beneficios. No hace falta ser un premio Nobel de economía para saberlo, pero si ampliamos la experiencia del cliente y le damos todo lo que busca en un solo sitio, estaremos invirtiendo en él, y no tanto en nuestra marca, promoción y esfuerzos para vender.

Las opiniones y referencias son más importantes que tu argumento de venta

 
Se puede entender mejor con un ejemplo: cuando nos decidimos a buscar ese producto o servicio que deseamos para comprarlo a través de Internet, casi lo primero que buscamos son opiniones de clientes que ya tienen ese producto o han experimentado ese servicio. Deseamos saber qué opinan, cuáles son sus puntos fuertes y cuáles son sus debilidades. No vamos a la página de la marca para investigar los defectos (porque no aparecen).

Sin embargo, si nos encontramos con una página que concentre tanto buenos como malos comentarios, nuestra percepción es que estamos ante algo con mucha más credibilidad que las páginas de revisiones maravillosas. Y es posible que, sabiendo los defectos del producto, tengamos aún más claro que lo queremos, porque esos aparentes defectos pueden no serlo para nosotros.

La época en la que todo giraba en torno al discurso de venta se queda un poco anticuada cuando hablamos de Internet. Es mejor para conseguir más ventas tener buenas críticas y no ocultar las malas. De las malas críticas se aprende, y las malas críticas son una oportunidad valiosísima para captar clientes. Solo depende de cómo gestionemos la crítica: si somos voluntariosos y ponemos de nuestra parte para ayudar al cliente crítico, conseguiremos muy buena prensa. Si silenciamos las críticas, nos cavaremos nuestra propia tumba digital.

Los clientes a través de Internet están cada vez más preparados e informados, y son más activos. Son clientes sociales, personas que dividen su intención de compra entre el deseo de comprar, las opiniones sobre el producto, las comparativas y, por eso, el esfuerzo de venta debe ir encaminado a satisfacer esas demandas del cliente. Debemos mostrar que, sinceramente, nos preocupamos porque nuestros clientes encuentren lo que buscan. Y así, triunfaremos.

Vía | Harvard Business Review
Foto | sukiweb

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*

La seguridad y la salud de todos es nuestra prioridad. Te pedimos leer atentamente la información de este link sobre prevención del COVID-19 antes de acceder a nuestras oficinas para cualquier visita, reunión o evento.