El arte de vender algo a través de una web

compra

Una página web es una herramienta de venta que, en algunas ocasiones, no se explota como debiera. Podemos plantear nuestra web como un escaparate para nuestros productos, una web que cuente nuestra historia o, simplemente, podemos tenerla solo para «estar» en Internet, igual que tenemos Twitter o Facebook, pero podemos aprovecharla para vender y conseguir objetivos.

¿Cómo? A través de los contenidos, ¿cómo si no? Los contenidos son los reyes del mambo, y siempre lo serán. Cuando nos planteamos diseñar una web para vender, que debería ser siempre el objetivo, hemos de estructurarla de forma que cada click que haga un cliente potencial lo lleve, irremisiblemente, a una oportunidad de compra. Pero esto debe hacerse con arte, y es precisamente lo bonito: ¿cómo diseñar la web para que un potencial cliente termine pulsando el botón de «Compra»?

Hablamos de web en un sentido muy general, porque una tienda online es una web, un blog es una web, un canal de YouTube es una web… si no nos ponemos muy quisquillosos. Lo que nos debe quedar claro es que la presencia online debe hacerse a través de un sitio (entendido como «site»), y que la forma que tome estará determinada por quiénes somos y a quién nos dirigimos. Es posible y deseable que utilicemos otros servicios para converger hacia el site. Lo aclaro porque a veces tenemos tendencia a pensar que nuestra web debe ser como la de otras empresas, y es falso.

Cómo hacer que el potencial cliente llegue a comprar

 

Imagina que tu web es un tablero de Galton. ¿Un qué? Bien, el tablero de Galton es un tablero vertical que tiene, digamos, clavos formando un triángulo, algo así:

Galton board

Esto no tiene por qué ser así, pero quiero seguir con la tesis. El tablero de Galton es un ingenio sobre el que se van dejando caer bolas. Si la probabilidad de que una bola caiga a la derecha o a la izquierda es la misma (y eso solo pasa en el maravilloso mundo de las matemáticas ideales), las bolas caerán en las ranuras inferiores siguiendo una distribución binomial. El tema es que las matemáticas no son lo más interesante, en este caso, para entender cómo deberíamos plantear la web.

Pensemos que un potencial cliente es una bolita que dejamos caer en el pivote superior (la home). Ese potencial cliente irá haciendo click aquí o allá (irá a la izquierda o a la derecha), y con cada click avanzará un nivel hacia abajo en el árbol de contenidos. La idea que quiero transmitir es que la web debe estar diseñada de forma que con cada click, el potencial cliente sea llevado a un lugar en donde se refuerce la intención de venta.

Es evidente para cualquiera con nociones básicas de diseño web que el número de clicks antes de vender debe ser mínimo, y que inicialmente en la home no hay dos posibilidades para hacer click, sino algunas más. Lo que quería reforzar es que hemos de visualizar las posibles combinaciones de clicks que harán los potenciales clientes, y poner toda la carne en el asador para esas rutas a través del árbol de contenidos.

Por supuesto, en este ejemplo habrás notado que podemos tener una ventaja: si planteamos todos los posibles caminos que un cliente puede hacer desde la home, hemos de pensar que algunos caminos serán más probables que otros, y a lo mejor deberíamos plantearnos eliminar ciertas partes de la web que creíamos interesantes, pero que no sirven demasiado para los objetivos que nos marcamos. Esto ya entra dentro de cada caso particular. La idea que me gustaría transmitir es esa, que podemos planificar la web como una suerte de caminos pavimentados que guían a nuestros potenciales clientes a dónde queremos, que es directos al botón de compra.

Pensemos que cuando entramos en una tienda o un supermercado, todo está diseñado y dispuesto de forma que nos incite a comprar lo que ellos quieren que compremos. ¿Qué diferencia hay, entonces, con hacer lo mismo en una web?

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